Quando uno stabilimento decide di voler raccogliere i dati dei sensori dalle sue macchine, la decisione successiva arriva in fretta. Si può pagare una società di sviluppo perché costruisca un sistema da zero, oppure si può partire da una piattaforma software già esistente, di solito con un integratore che si occupa della configurazione. Entrambe le strade vengono vendute come soluzioni IoT industriali, e sulla carta le offerte possono sembrare simili. Differiscono però nettamente per quanto costano in tre anni, per quanto tempo richiedono e per quanto è difficile abbandonarle.

Questo articolo passa in rassegna i tipi di aziende che si incontrano, quanto costa ciascuna strada in un esempio con i costi dettagliati, quanto tempo richiede e che cosa chiedere prima di firmare qualsiasi cosa.

In breve

  • Lo sviluppo su misura ha senso quando il sistema è il proprio prodotto o i requisiti sono insoliti; per il monitoraggio standard è di solito la strada più costosa.
  • In un esempio con 80 sensori, lo sviluppo su misura è costato in tre anni circa sei volte più di una piattaforma con un integratore.
  • I tempi differiscono ancora più dei budget: mesi di lavoro sul software contro settimane che dipendono soprattutto dalla consegna dell’hardware e dall’installazione.
  • Il lock-in si decide nel contratto e nei protocolli, quindi proprietà del codice, esportazione dei dati e standard dei dispositivi vanno chiariti prima della prima fattura.

Che cosa sono i servizi IoT industriali?

L’espressione “servizi IoT industriali” copre quattro tipi di lavoro piuttosto diversi, e la maggior parte delle offerte ne combina diversi senza dire quali.

La consulenza IoT industriale è la parte di analisi e indirizzo: quali macchine monitorare, quali misure anticipano i loro guasti, come si presenta il business case e quale tecnologia è adatta al sito. Un buon consulente può evitare di monitorare le cose sbagliate. La sola consulenza produce un piano, e qualcun altro deve comunque costruire e installare il sistema.

Lo sviluppo è la scrittura del software: il firmware dei dispositivi, il backend che riceve e memorizza i dati, l’interfaccia web, la logica degli avvisi e le integrazioni con gli altri sistemi dell’azienda. In un progetto su misura, la maggior parte del budget finisce in questa parte.

L’integrazione consiste nel collegare componenti già esistenti. Un integratore sceglie sensori e gateway, li monta, configura una piattaforma, mappa i dati, imposta dashboard e avvisi e collega il risultato a ciò che lo stabilimento usa già, come un sistema di manutenzione o un sistema di gestione degli edifici.

I servizi gestiti coprono gli anni dopo l’avvio: il monitoraggio del sistema stesso, la sostituzione di batterie e sensori guasti, la regolazione delle soglie di avviso e l’intervento quando qualcosa smette di trasmettere. Alcune aziende li vendono come canone mensile per sito. Se ne viene proposto uno, conviene chiedere esattamente che cosa comprende: sostituzione delle batterie, sopralluoghi e quanto in fretta qualcuno controlla un dispositivo che smette di trasmettere.

Prima di confrontare i preventivi, è utile segnare a quale dei quattro appartiene ogni voce. Due offerte con lo stesso totale possono contenere combinazioni molto diverse.

Di cosa si occupano le aziende di IoT industriale?

Le aziende di IoT industriale rientrano in pochi gruppi, e i loro incentivi spiegano molto delle offerte che scrivono.

Le società di sviluppo su misura vendono ore. Il loro punto di forza è costruire esattamente ciò che viene specificato, e tendono naturalmente a consigliare un software scritto apposta. Molte sono eccellenti, e per un problema insolito possono essere l’unica opzione.

I system integrator vendono progetti e assistenza continuativa. La maggior parte lavora con una o poche piattaforme che conosce bene, più l’hardware che le accompagna. Tendono naturalmente a consigliare la piattaforma su cui sono certificati.

I fornitori di piattaforme vendono abbonamenti. Offrono il livello software (connessione dei dispositivi, archiviazione dei dati, dashboard, regole, avvisi, accesso degli utenti) e si aspettano che a configurarlo sia il cliente o un integratore.

I produttori di hardware vendono sensori, gateway e controller. Molti abbinano un software ai propri dispositivi, il che è comodo finché non si vuole aggiungere un secondo marchio.

Nessuno di questi incentivi è un problema in sé. Un’abitudine utile è chiedere a ogni azienda quali delle sue raccomandazioni farebbe anche se non ci guadagnasse nulla, e confrontare almeno un’offerta di un gruppo diverso.

Le referenze dicono più delle slide, a qualunque gruppo appartenga un’azienda. Conviene chiedere un sito con un parco macchine simile, in funzione da almeno un anno, e fare a quel cliente tre domande: che cosa si è rotto dopo l’avvio, quanto in fretta ha risposto l’azienda e quante volte è stato necessario ritarare le soglie di avviso prima che il team di manutenzione se ne fidasse. Un’azienda con diversi siti attivi da tempo nello stesso settore ha già incontrato la maggior parte dei problemi che il progetto dovrà affrontare, dalla copertura radio nei capannoni con struttura in acciaio ai sensori montati sul lato sbagliato della sede di un cuscinetto.

Quanto costano i servizi di sviluppo IoT industriale?

I prezzi variano molto in base a paese, azienda e perimetro del progetto, quindi ecco un esempio con i calcoli in chiaro. Le cifre sono inventate per questo esempio e non sono preventivi.

Il progetto: un produttore vuole monitorare 80 macchine in due stabilimenti con sensori wireless di vibrazione, temperatura ed energia, vedere tutto su dashboard e inviare avvisi al team di manutenzione. Ipotizziamo una tariffa media di 90 € l’ora per l’ingegneria esterna, per entrambe le strade.

Voce di costo in tre anni Società di sviluppo su misura Piattaforma più integratore
Analisi iniziale e sviluppo 1.200 ore: 108.000 € 120 ore di configurazione: 10.800 €
Hosting e gestione operativa 500 € al mese: 18.000 € Compresi nell’abbonamento
Abbonamento software Nessuno Ad esempio 145 € al mese: 5.220 €
Manutenzione e modifiche 15% dello sviluppo all’anno: 48.600 € 40 ore all’anno: 10.800 €
Totale in tre anni circa 175.000 € circa 27.000 €

L’hardware è escluso da entrambe le colonne perché è lo stesso in tutti e due i casi. In questo esempio potrebbero essere 80 sensori a circa 200 € l’uno e un paio di gateway, quindi più o meno tra 17.000 e 18.000 €, da pagare con l’una o con l’altra strada.

Ci sono altri due costi che non compaiono in nessuno dei due preventivi. Il primo è il tempo interno: qualcuno della manutenzione deve fare il giro delle macchine con l’installatore, concordare le soglie di avviso e rispondere alle domande, e di solito ci vogliono alcuni giorni per stabilimento nel primo mese. Il secondo è l’accesso. Montare un sensore a batteria richiede pochi minuti, ma le macchine all’interno di aree protette possono richiedere un fermo programmato o un permesso di lavoro, e questa pianificazione può allungare un’installazione da un giorno a diverse settimane.

Il 15% per la manutenzione è una regola empirica diffusa per il software su misura e copre correzioni di bug, aggiornamenti di sicurezza, aggiornamenti delle dipendenze e piccole modifiche. Senza quel budget, librerie e sistemi operativi diventano obsoleti e le correzioni di sicurezza si accumulano.

Lo sviluppo su misura risulta vantaggioso in alcune situazioni. Se il sistema di monitoraggio è esso stesso il prodotto, per esempio per un costruttore di macchine che vuole funzioni connesse in ogni macchina che vende, possedere il codice può valere il costo. Se l’elaborazione dei dati è insolita, come l’analisi di forme d’onda ad alta frequenza direttamente sul posto, una piattaforma potrebbe non essere adatta. E su scala molto grande, i costi per dispositivo finiscono per superare quello che costerebbe un team interno.

I 145 € al mese della tabella corrispondono ai prezzi pubblicati di Kilo per il piano Pro, che copre fino a 100 dispositivi: le 80 macchine ci stanno con margine per crescere, e i gateway non rientrano nel conteggio. L’hardware resta un acquisto separato, da qualsiasi fornitore. Anche una parte delle 120 ore dell’integratore può ridursi, perché si può descrivere l’obiettivo a Kilo AI e fargli aggiungere i dispositivi e creare regole e allarmi.

Quanto tempo ci vuole per sviluppare una soluzione IoT industriale?

Spesso la differenza più grande è il tempo, perché ogni mese senza il sistema è un altro mese con i problemi che doveva risolvere.

Uno sviluppo su misura passa di solito per analisi, progettazione, sviluppo, un progetto pilota e la messa in produzione. Analisi e progettazione da sole richiedono spesso da uno a due mesi. Scrivere e testare il software per un progetto come quello descritto sopra può richiedere altri tre-sei mesi, e il pilota di solito fa emergere modifiche che allungano ancora i tempi. Sommando tutto, per un progetto di queste dimensioni si può arrivare a sei-nove mesi dal contratto alla messa in produzione, e anche di più quando c’è di mezzo il firmware.

Con una piattaforma il software c’è già, quindi i tempi si spostano sul lavoro fisico. Ordinare l’hardware può richiedere qualche settimana, montare i sensori a batteria sulle macchine richiede da qualche ora a qualche giorno a seconda dell’accesso, e configurare dashboard e avvisi richiede alcuni giorni. Un pilota su una linea di produzione entro un mese è realistico. Il passo più lento è di solito interno: decidere chi riceve quale avviso e che cosa deve fare. Anche l’accesso alla rete può aggiungere settimane: se il gateway ha bisogno di una connessione che deve essere approvata dal reparto IT, l’approvazione può richiedere più tempo del montaggio di tutti i sensori dello stabilimento.

Con entrambe le strade si può fare un breve pilota su cinque-dieci macchine prima dell’estensione completa. Il pilota mostra come appaiono le letture sulle proprie apparecchiature e a quali avvisi le persone danno seguito.

Come evitare il vendor lock-in nelle soluzioni IoT industriali

Il lock-in nasce di solito da decisioni che all’inizio sembravano secondarie. Queste domande ne coprono la maggior parte, e le risposte vanno messe nel contratto firmato:

  1. Di chi è il codice? Per un lavoro su misura, il contratto dovrebbe trasferire il codice sorgente e il diritto di modificarlo, insieme a una documentazione che un’altra azienda possa usare.
  2. Si possono esportare i dati grezzi? Lo storico delle letture deve essere disponibile in un formato utilizzabile tramite API o esportazione, non solo come screenshot delle dashboard.
  3. I dispositivi usano standard aperti? I sensori che parlano LoRaWAN, MQTT o un altro protocollo documentato possono passare a un’altra piattaforma; i dispositivi che comunicano solo con il cloud di un fornitore no.
  4. Un altro integratore può subentrare? Se il sistema dipende dalle conoscenze di una sola persona o da uno strumento di configurazione proprietario, conviene chiedere come funzionerebbe un passaggio di consegne.
  5. Che cosa succede alla scadenza del contratto? Vanno verificati i termini di preavviso, la conservazione dei dati dopo la disdetta e se i dispositivi continuano a funzionare durante la transizione.
  6. Come vengono gestiti gli aumenti di prezzo? Gli abbonamenti pluriennali e i contratti di assistenza dovrebbero indicare come possono cambiare i prezzi.

Soluzioni IoT industriali: domande frequenti

Che cosa comprende la consulenza IoT industriale?

Di solito un’analisi degli asset, una breve lista di casi d’uso ordinati per valore di business, una raccomandazione tecnologica e un piano per il pilota. Alcuni consulenti gestiscono anche la selezione dei fornitori. Vale la pena chiedere se il consulente riceve commissioni da qualcuno dei fornitori che potrebbe raccomandare.

Le aziende di IoT industriale forniscono anche i sensori?

Integratori e produttori di hardware di solito sì; le società di sviluppo su misura e i fornitori di piattaforme spesso no, e si aspettano che l’hardware venga acquistato a parte. Acquistarlo a parte offre più scelta, ma qualcuno deve comunque assumersi la responsabilità di montare, associare e verificare ogni dispositivo.

Di chi sono i dati nelle soluzioni IoT industriali?

Dipende interamente dal contratto. Sia i termini di servizio delle piattaforme sia i contratti di sviluppo stabiliscono a chi appartengono letture, dati derivati e configurazioni, e chi può usarli per altri scopi, come il miglioramento del prodotto. Conviene leggere quella clausola prima di firmare, soprattutto se i dati rivelano i volumi di produzione.

Lo sviluppo di software IoT industriale conviene a un piccolo stabilimento?

Raramente, per il monitoraggio standard. Un piccolo stabilimento ha di solito bisogno delle stesse poche funzioni di tutti gli altri, e i costi fissi del software su misura, come aggiornamenti di sicurezza, hosting e uno sviluppatore che conosca ancora il codice, non si riducono con le dimensioni dello stabilimento.

Prima di impegnarsi in una delle due strade, si possono montare sensori sulle cinque macchine i cui guasti costano di più e farli funzionare per un mese, con il team di manutenzione che riceve gli avvisi. Se le letture cambiano quello che il team fa durante i suoi giri, si è capito quanto vale l’estensione completa, e con il piano gratuito di Kilo l’unico acquisto per quel mese è l’hardware.